Зарплата состоит из двух частей: оклада, который ты получаешь всегда, и KPI, который зависит от того, насколько выполнен план по артикулам. План — это штуки заказов и плановая маржа по каждому артикулу. Ниже — правила и один пример от начала до конца.
Оклад фиксированный — платится за отработанный месяц независимо от результата. Если месяц отработан не полностью, оклад считается по рабочим дням: оклад ÷ норма дней месяца × отработанные дни.
KPI переменный — премия за выполнение плана заказов. Её размер берётся из шкалы: чем выше выполнение плана, тем больше сумма. Выполнение плана уже учитывает маржу: артикул, проданный ниже своей плановой маржи, засчитывается с понижающим коэффициентом.
План ставится не одной цифрой на весь кабинет, а по каждому артикулу отдельно: штуки заказов за месяц и плановая маржа. Факт заказов берётся из данных Wildberries по кабинету, рубли показываются рядом для справки. Дальше пять шагов.
Вес показывает, какую долю в общем результате занимает артикул. Базово вес равен доле артикула в плане: артикул с планом 800 штук из 3 200 весит 25%. Руководитель может усилить или ослабить вес коэффициентом важности — например, у самых прибыльных артикулов вес выше. Сумма всех весов всегда равна 100%.
Факт заказов ÷ план. Заказали 920 штук при плане 800 — выполнение 115%.
Действуют два ограничения. Отсечка снизу 50%: если артикул выполнен меньше чем наполовину, он даёт ноль — план по нему считается проваленным. Кап сверху 110%: перевыполнение выше 110% не засчитывается, чтобы один «выстреливший» артикул не перекрывал остальные. Внутри коридора зачёт равен выполнению.
Фактическая маржа артикула за месяц сравнивается с его плановой. Если факт не ниже плана — коэффициент 1, зачёт идёт полностью. Если ниже — зачёт уменьшается (таблица ниже).
Вклад артикула = его вес × зачёт × коэффициент маржи. Сумма вкладов по всем артикулам и есть выполнение плана в процентах.
По выполнению плана сумма KPI берётся из таблицы. Берётся строка с наибольшим порогом, который ты достиг. Между ступенями сумма не растёт: 79% и 75% дают одинаково.
| Выполнение плана | KPI, ₽ |
|---|---|
| меньше 75% | 0 |
| от 75% | 40 000 |
| от 80% | 55 000 |
| от 90% | 70 000 |
| от 100% | 80 000 |
Со второго месяца работы. KPI прибавляется к окладу.
| Выполнение плана | Итого, ₽ |
|---|---|
| меньше 75% | 70 000 |
| от 75% | 80 000 |
| от 80% | 90 000 |
| от 90% | 100 000 |
| от 100% | 110 000 |
Испытательный месяц. Здесь в таблице сразу итоговая сумма вместе с окладом.
Заказы важны, но компания зарабатывает на марже. Поэтому у каждого артикула в плане, кроме штук, стоит своя плановая маржа. Она разная: у прибыльного бестселлера 25%, у товара, который нужно распродать, может быть 5% — задача продать нужное количество не в минус. Плановую маржу ты предлагаешь вместе с планом, руководитель согласовывает.
По итогам месяца фактическая маржа артикула сравнивается с плановой. Зачёт по артикулу умножается на коэффициент:
| Факт маржи к плану | Коэффициент | Пример при плане 25% |
|---|---|---|
| не ниже плана | × 1 | 25% и выше — зачёт полностью |
| от 88% плана | × 0,85 | 22–25% |
| от 80% плана | × 0,7 | 20–22% |
| ниже 80% плана | × 0 | ниже 20% — артикул не засчитывается |
Фактическая маржа считается по юнит-экономике артикула: средняя цена заказа за месяц минус себестоимость, комиссия Wildberries, логистика с учётом выкупа, налог и реклама месяца. Расчёт открыт — его видно по каждому артикулу. На маржу влияет то, что в твоих руках: цена, скидки и акции, расходы на рекламу, работа с выкупом. Продать много в убыток — не цель, и план в штуках нельзя «добить» скидками. Оклад от маржи не зависит — он платится полностью в любом случае.
Оклад 70 000 ₽, второй месяц работы. Для наглядности в плане пять артикулов (в реальности их несколько десятков, правила те же).
| Артикул | План, шт | Факт, шт | Выполнение | Зачёт |
|---|---|---|---|---|
| KOMBEZ_BLACK | 800 | 920 | 115% | 110% кап |
| BODY_WHITE | 400 | 380 | 95% | 95% |
| KOSTUM_POLOSKA | 1 200 | 960 | 80% | 80% |
| DRESS_GOROH | 600 | 240 | 40% | 0 ниже 50% |
| TUNICA_WHITE | 400 | 360 | 90% | 90% |
| Итого | 3 400 | 2 860 | 84% |
Обрати внимание: простое деление факта на план даёт 84%, но это ещё не выполнение плана. Дальше учитываются веса, зачёт и маржа.
| Артикул | Маржа план | Маржа факт | Факт к плану | Коэффициент |
|---|---|---|---|---|
| KOMBEZ_BLACK | 25% | 27% | 108% | × 1 |
| BODY_WHITE | 25% | 23% | 92% | × 0,85 |
| KOSTUM_POLOSKA | 15% | 16% | 107% | × 1 |
| DRESS_GOROH | 12% | 10% | 83% | × 0,7 |
| TUNICA_WHITE | 5% распродажа | 6% | 120% | × 1 |
У туники плановая маржа всего 5%: задача — распродать остаток не в минус. Она это сделала, коэффициент полный. Боди белое продано чуть дешевле плана по марже, и его зачёт урежется на 15%.
Доля в плане умножается на коэффициент важности, который задал руководитель, и веса приводятся к 100%.
| Артикул | Доля в плане | Коэффициент | Вес |
|---|---|---|---|
| KOMBEZ_BLACK | 23,5% | 1,5 | 31,6% |
| BODY_WHITE | 11,8% | 1,5 | 15,8% |
| KOSTUM_POLOSKA | 35,3% | 1,0 | 31,6% |
| DRESS_GOROH | 17,6% | 1,0 | 15,8% |
| TUNICA_WHITE | 11,8% | 0,5 | 5,3% |
| Итого | 100% | 100% |
KOMBEZ_BLACK и KOSTUM_POLOSKA весят одинаково, хотя план по костюму в полтора раза больше: комбинезон прибыльнее, и руководитель поднял ему коэффициент.
| Артикул | Вес | Зачёт | Маржа | Вклад | |||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| KOMBEZ_BLACK | 31,6% | × | 110% | × | 1 | = | 34,7% |
| BODY_WHITE | 15,8% | × | 95% | × | 0,85 | = | 12,8% |
| KOSTUM_POLOSKA | 31,6% | × | 80% | × | 1 | = | 25,3% |
| DRESS_GOROH | 15,8% | × | 0% | × | 0,7 | = | 0% |
| TUNICA_WHITE | 5,3% | × | 90% | × | 1 | = | 4,7% |
| Выполнение плана | 77,5% | ||||||
77,5% — это ступень «от 75%». До ступени «от 80%» не хватило 2,5%.
Если бы выполнение дотянуло до 80%, KPI был бы 55 000 ₽, а зарплата — 125 000 ₽. Если бы выполнение оказалось ниже 75%, KPI за месяц не начислялся бы и зарплата составила бы оклад — 70 000 ₽.
Тестовая неделя перед испытательным периодом в него не входит и оплачивается отдельно по дневной ставке: 70 000 ÷ 22 × 5 ≈ 15 909 ₽.
Ты видишь план в штуках, плановую маржу и вес по каждому артикулу заранее. В середине месяца их не пересматривают, кроме случая с отсутствием товара не по твоей вине.
Заказы в штуках по кабинету за календарный месяц. Считаются заказы, а не выкупы: на выкуп ты влияешь меньше, чем на заказ. Рубли видны рядом для справки.
По юнит-экономике артикула на данных месяца, после его закрытия. Расчёт и выплата KPI — после того, как маржа известна.
Отсечка 50%, кап 110%, ступени шкалы и коэффициенты маржи согласованы заранее и меняются только с нового месяца и с твоего ведома.