Менеджер маркетплейсов

Что входит в работу, формат, оплата и как считается выполнение плана.

Должность

Менеджер маркетплейсов (Wildberries, Ozon).

Основные задачи

Wildberries — основная зона ответственности

• Полное ведение кабинета Wildberries
• Управление карточками товаров: оптимизация фото, инфографики, описаний и заголовков
• Настройка и оптимизация внутренней рекламы WB
• Работа с поставками в модели FBS, в том числе с региональных фулфилментов
• Управление остатками, оборачиваемостью и распределением товара по складам
• Анализ ключевых метрик: CTR, конверсия, воронка продаж, маржинальность
• Поиск и тестирование гипотез для роста продаж
• Анализ конкурентов и ниши
• Планирование и выполнение плана продаж по всем артикулам: в штуках заказов и по марже
• Участие в запуске новых товаров: стратегия продвижения и бюджетирование
• Подготовка еженедельной и ежемесячной отчётности

Ozon — направление развития

• Ведение направления Ozon в объёме до 10 артикулов
• Вывод первых продаж и проверка гипотез на ограниченной матрице

Условия работы

• Удалённый режим работы
• 5 дней в неделю с понедельника по пятницу; выходные — суббота, воскресенье
• Рабочий день с 9:00 до 18:00 мск

Вознаграждение

1. Тестовая неделя и испытательный период

1.1.Работа начинается с тестовой недели — 5 рабочих дней с даты выхода. За неделю нужно разобраться в кабинете и подготовить план, который защищается на встрече с руководителями. После защиты плана начинается испытательный период — 22 рабочих дня по производственному календарю (примерно один календарный месяц). Тестовая неделя в испытательный период не входит и оплачивается отдельно (п. 1.6).

• Тестовая неделя, дни 1–5Вход в работу. Кабинет с первого дня в вашем управлении: текущие задачи по продажам ведёте вы, постепенно погружаясь в ассортимент, остатки и рекламу. Параллельно знакомитесь с командой и готовите план на испытательный период.
• Тестовая неделя, день 5Защита плана. Встреча с руководителями: разбираем план, принимаем решение — продолжаем или нет.
• Испытательный период, дни 1–22Работа по плану. Кабинет полностью в вашем управлении, выполнение видно в панели каждый день.
• Испытательный период, день 22Итоги. Считаем выполнение плана, решаем о переходе на постоянные условия (раздел 2).

1.2.Главный результат тестовой недели — четыре вещи:

• Изучить кабинет Wildberries: ассортимент и матрица, остатки по складам и региональным фулфилментам, реклама и её расходы, цены, акции, воронка по ключевым артикулам, юнит-экономика.
• Понять, что делалось до вас и с каким результатом: какие действия за последние месяцы дали рост, какие нет и почему — чтобы не повторять пройденное и опираться на то, что работает.
• Познакомиться с сотрудниками: кто за что отвечает, как ставятся задачи и в каком виде вы получаете от коллег данные и результат.
• Сформировать план на испытательный период — 22 рабочих дня после тестовой недели: по каждому артикулу количество заказов в штуках и плановая маржа с обоснованием, откуда берётся каждая цифра, плюс перечень действий по неделям, за счёт которых план будет выполнен.

1.3.Компания со своей стороны обеспечивает всё необходимое для этого: полный доступ к кабинету, расчётную панель с юнит-экономикой и историей по артикулам, памятку по расчёту зарплаты, вводную встречу с руководителями и знакомство с каждым сотрудником команды.

1.4.В последний рабочий день тестовой недели план защищается на встрече с руководителями. По итогам встречи принимается решение о продолжении сотрудничества. Что оценивается:

• вы ориентируетесь в кабинете и понимаете, что происходило с продажами до вашего прихода;
• каждая цифра плана опирается на данные — историю продаж, остатки, юнит-экономику, а не на ощущения;
• план одновременно реалистичный и амбициозный: в нём видно, за счёт каких действий вырастут продажи, а не только «сколько»;
• вы знаете команду и понимаете, кому какие задачи ставить для выполнения плана.

Если решение положительное, план согласовывается (при необходимости корректируется вместе) и становится основой для оценки вашей работы до конца испытательного периода. Если сотрудничество завершается по итогам тестовой недели, оплачиваются фактически отработанные дни по дневной ставке (п. 1.6).

1.5.С первого рабочего дня после защиты плана и до 22-го рабочего дня испытательного периода включительно — выполнение плана. Процент выполнения виден в расчётной панели в любой момент, а не только по итогам месяца.

1.6.Оплата. Фиксированная окладная часть — 70 000 рублей в месяц, дневная ставка = 70 000 ÷ 22 ≈ 3 182 рубля за рабочий день. Тестовая неделя оплачивается по дневной ставке за 5 рабочих дней — 15 909 рублей. Испытательный период равен 22 рабочим дням, поэтому за него начисляется полный оклад — 70 000 рублей, независимо от того, на какие календарные даты он приходится. При завершении сотрудничества до конца испытательного периода оплата производится за фактически отработанные дни по дневной ставке при условии, что поставленные задачи были выполнены.

1.7.Сверх оклада за испытательный период начисляется премия за выполнение согласованного плана. Первый плановый месяц — период погружения в кабинет, поэтому градация по ступеням на него не применяется: одна планка — 75% плана.

«Итого» — за 22 рабочих дня испытательного периода, без учёта оплаты тестовой недели (15 909 ₽). При досрочном завершении сотрудничества оклад считается по дневной ставке за фактические дни (п. 1.6). Ступенчатая шкала KPI (раздел 2) начинает действовать с первого планового месяца на постоянных условиях.

1.8.По итогам 22-го рабочего дня испытательного периода стороны принимают решение о переходе на постоянные условия. Выполнение плана — главный, но не единственный критерий: учитываются также качество работы с кабинетом и командой и обоснованность решений в течение месяца.

2. Постоянные условия — после испытательного периода

2.1.Фиксированная окладная часть — 70 000 рублей в месяц. Выплачивается в полном объёме независимо от выполнения плана.

2.2.KPI — до 80 000 рублей за выполнение плана продаж по артикулам кабинета Wildberries:

2.3.Совокупный доход при выполнении плана — до 150 000 рублей в месяц.

2.4.План продаж на каждый следующий месяц (штуки и плановая маржа по каждому артикулу, действия по неделям) готовится вами и согласуется сторонами до начала отчётного периода. Первый плановый месяц на постоянных условиях — календарный месяц, следующий за месяцем окончания испытательного периода; план на него готовится в последнюю неделю испытательного периода. Рабочие дни между окончанием испытательного периода и началом первого планового месяца оплачиваются по окладу по дневной ставке.

2.5.Расчёт выполнения плана и в испытательный период, и после него ведётся по одной методике — она описана ниже в разделе «Как считается выполнение плана». Пример расчёта — в разделе «Пример расчёта за месяц» и на странице «Как считается зарплата».

3. Маржинальность

3.1.Маржа контролируется не по кабинету в целом, а по каждому артикулу: у каждого артикула в согласованном плане есть своя плановая маржа. Она может отличаться: у прибыльных позиций — например, 25%, у позиций, которые нужно распродать, — например, 5% с задачей продать нужное количество не в убыток.

3.2.По итогам отчётного периода фактическая маржа артикула сравнивается с его плановой. Зачёт по артикулу (см. «Как считается выполнение плана») умножается на коэффициент:

3.3.Фактическая маржа артикула рассчитывается по юнит-экономике артикула на данных отчётного периода: средняя цена заказа минус себестоимость, комиссия маркетплейса, логистика с учётом процента выкупа, налог и расходы на внутреннюю рекламу за период. Методика и исходные данные открыты и передаются вместе с планом.

3.4.Окладная часть выплачивается в полном объёме независимо от маржинальности — маржа влияет только на зачёт артикулов и, через него, на переменную часть.

3.5.Расходы на внутреннюю рекламу отдельным показателем не нормируются: рекламный бюджет входит в расчёт маржи артикула, и решения о его распределении вы принимаете самостоятельно.

4. Направление Ozon

4.1.KPI по направлению Ozon на данном этапе не устанавливается. В зону ответственности входит развитие направления в объёме до 10 артикулов: задача — вывести первые продажи и проверить работоспособность модели на ограниченной матрице, без давления по плановым показателям.

4.2.При подтверждении модели под направление Ozon нанимается отдельный сотрудник, который переходит в ваше подчинение. Таким образом позиция изначально предполагает перспективу роста до руководителя направления маркетплейсов — с расширением зоны ответственности и соответствующим пересмотром условий.

5. Пересмотр условий

5.1.Условия пересматриваются по факту роста показателей, а не по сроку работы в компании.

5.2.Текущая система оплаты и мотивации рассчитана на ведение кабинета Wildberries в объёме около 70 артикулов. Если число артикулов, которые вы ведёте лично, существенно вырастет (расширение матрицы, новые категории), окладная часть и размер KPI пересматриваются с учётом новой планки.

5.3.Ориентир, при котором пересмотр становится предметным, — возврат кабинета на темп продаж, который бренд держал до пожаров на складах Wildberries: оборот 13–14 млн рублей в выкупах при маржинальности от 20% по всему кабинету.

5.4.Промежуточная ступень — выход на 7–8 млн рублей в выкупах при маржинальности от 20%: при достижении этого уровня пересматривается окладная часть.